汽配店的优质客户要如何获取?

作为汽配商的我们,当然都希望客户是越多越好啦。但是发现,生意是做大了,但是好像没赚钱啊,都已经拥有那么多客户啦,怎么不赚钱呢?在汽配行业呆久了,你就会发现,再以传统经营模式为主的条件和个体小规模经营为主的市场背景下,汽配经营尤其是商用车企配件的销售并不是客户越多越好,因为在这些客户 中有很多类型,整个消费者层次较多,素质参差不齐。从对汽配经营者的“好恶”感来看,有“好客户”和“坏客户”之分。而让我们的汽配经营拥有更多的“好客户”,尽可能少的“坏客户”,这是每个现代汽配店老板要为之而努力的目标。到底怎样才能使我们拥有更多的“好客户”呢?


自我定位,裁掉“坏客户”,选择“好客户”

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每个店的经营能力都是有限的,其车型定位、区域范围、库存配套、配送条件、人员素质、流动资金等因素都决定并制约着每个店的经营能力。所以每个汽配老板都必须要心知肚明自己有几斤几两,是你的客户一定要努力争取,不是你的客户也不要妄求。特别是对客户要有一个准确的分类,清楚每一个客户对你的“贡献度”和“忠诚度”,并能根据对你的“重要”程度来决定你对他付出的多少。因为你的精力时间、商品资源、流动资金、服务能力都是有限的,你必须用在最合适的客户身上,把他们当作你为之努力的目标客户。


而一些在别人没有的时候才想到你,“脚踏几只船”、“有奶便是娘”的投机客户;一些没有需求总量,却附加要求很多,占用你很多精力的C类客户;一些对你的商品总是嫌贵,厌三说四,你的服务永远不会满意的“精明”客户;对一些好话说尽、能言善骗、挑精拣肥,还要压价、欠款不及时结账,有钱不付的“垃圾”客户;还有“私利”当头,以假乱真,不仅让你多开票,还要你多给回扣,他要得的比你辛苦挣得还要多的“四害”客户都可称之为“坏客户”,必须坚决的裁掉。否则你对这些没有价值的“坏客户”做得越多,你的道德就会越少,这种状况已经在很多经销商身上得到了验证。


针对“目标客户”发展成“好客户”

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我们所说的“好客户”,不仅是指对我们企业的发展和提升有“贡献度”的客户,而且还包括对社会的发展与进步有价值和促进作用的客户。我们企业与客户之间靠的是在“公平、公正、平等、互利”的基础上建立起来的相互理解、紧密配合、合作共赢的需求关系,只是社会分工和从事职业不同,不存在有求于谁的关系。“好客户”不需要我们擅长请客吃饭和塞“红包”,只要我们把商品的性价比不断提高;“好客户”知道我们象他们一样需要资金周转,所以不会拖欠货款,只希望我们按时按量交货;“好客户”知道我们不是“圣人”,所以允许我们犯错误,只要勇于承担,不断改进工作方法和质量,凡事可以沟通和谅解;“好客户”不会为一点“蝇头小利”而频繁更换供应商,而是关注合作的稳定性、规范性和双方的诚信度、配合度;“好客户”还希望与我们共同学习进步,一起发展成长,所以还会相互借鉴、取长补短,给我们提出中肯的意见和建议。


因此,我们企业的各项工作都要围绕把“目标客户”改变为“好客户”这一经营战略上来。要站在与“好客户”长远真诚合作的高度,来制订一系列经营战略上来。要站在与“好客户”长远真诚合作的高度,来制订一系列的销售政策,从商品资源开发的针对性,商品定价的优势性,车型规格的准确适应性,配送及增值服务工作的及时全面性及贷款结算、“三包”处理等工作的合理性等多方面,要全方位的把握好。找准一批现有的或潜在的目标客户,通过坚持不懈的努力工作,使之成为你的“好客户”。


满足服务好你的“好客户”的需求

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我们裁减掉“坏客户”,选择“好客户”后,就必须集中企业全部的精力、物力、财力、人力,来提高企业的核心竞争力,使自己真正“强大”起来。靠一时的短期行为,是得不到客户的长期信任的,以一、两个人的业务关系也很难摆平不断变化着的“客需关系”的。只有靠“真材实料”,过硬的业务素质和销售技能,来有预见性的把握好客户正常的需求,有针对性地满足好客户的个性化需求,并在同类产品的选择性、商品性价比的层次性、服务项目的多样性上多动脑筋,多出花样来吸引客户,满足他们不断提升着的消费需求。


例如,某客户成为你的目标客户以后,你就必须有针对性地备好他所需要的车型的全部易损件和常用件。在主动地向他们推销原厂件、配套件的同时,根据同他们的意愿,对某些可不用原厂生产的产品,用性价比较好的品牌件来替代,并通过宣传讲解,确保质量和三包处理、上门调换或免费拆装等措施后,让客户逐步了解你、认可你。不仅为客户省了钱,还让自己多挣一些钱,用实实在在的利益和到位的增值服务来把他成为你的“好客户”,请相信,只要你真诚用心的去做了,这些“好客户”一定会从三、五个发展到三、五十个,甚至更多……


经营、维护、巩固你与“好客户”关系

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在商品的销售行业都流行着这样一句话:“找客户容易,留客户难。”我认为这句话也真实地反映了我们汽配销售行业的状况。我们许多企业好不容易通过市场调研,专门走访,感情投资,花了不少成本进了客户的门,见了“上帝”的面,使他们成为了不可多得的重要客户。但是往往由于老板和员工在精力上的力不从心,使该客户得不到应有的尊重和关注,得不到优良的商品资源和周到的服务,在忍无可忍的情况下选择了离开或另找庙门。在眼下商品过剩的大环境下,他们何愁找不到花钱的地方。


有的汽配老板总是被不良客户所牵制,被琐碎的事务所缠身,顾此失彼,不得重心、注意力分散,导致“坏客户”挤走了“好客户”。所以我们在与“好客户”的交往中,一定要以对客户高度负责的精神,视他们的需求为己任,坚持以人为本、以情感人,用火一样的热情,针尖一样的细心和对亲人一样的真情去处理好与客户间的种种关系,要舍得付出,不计得失。


当要你花几十甚至上百元的成本,送几颗不值钱的螺母的时候,你不仅要及时送到而且价格不能贵。在逢年过节的时候除了对客户的领导、经办人致以节日的短信问候外,还要在人情上有所表示;在客户的主要经办人遇到婚丧喜事时,或在尴尬的时候需要你的帮助时,你就必须在不违反原则的基础上,该出手时就出手。而且还要坚持长期不懈的去感动客户。用自己的真实行动,而不是停留在口头上的“关怀”,体现你对他们的尊重和信任,努力为好客户企业的发展与进步付出你的智慧和心血,在你应得的回报中拿出应有的心意返还给客户。


汽配生意是经营出来的,客户也是经营出来的,当你不去注重你的客户,客户再好也不是你的,当你还在反思为什么客户那么多,却不赚钱的时候,当你还在苦苦寻思如何发展更多的客户,你有没有想想如何经营自己已有的客户呢?只要经营好你现有的客户,质的改变会带来量的增加,你才会有更多的收获!

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