汽配销售拜访客户,你需要这样做!

作为一个汽配销售人员,去拜访门店或者修理厂的时候,要准备一些什么东西呢,到了地方后又该怎么做呢。很多销售人员去到门店和修理厂后,和客户一起聊着聊着,就忘记了自己的目的,以致于每次拜访的效果都是很差,所以在这里我们来梳理一下我们拜访该怎么做。

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一、查

查客户信息是否变化

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查竞品信息

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查自己产品库存

1、盘点客户的铺货情况或者采购清单,和现有库存做对比。

2、 盘点客户库存,要知道,库存是非常重要的,一个合理的库存能够提升10%的销量,库存同时也是给客户备货的合理依据。

查客户的垃圾堆

查客户垃圾堆当然并不是去翻看客户的垃圾篓,而是看看客户现在用的产品是其他竞品多还是我们的产品多,便于接下来和客户进行沟通。


二、卖

卖当然是要介绍我们的产品有哪些卖点,我们有着什么样的服务项目优势,促销信息等,能够吸引客户是最好的,不能的话起码要留有一个好的印象。


客户需要我们每次拜访的时候不断地传递我们的产品的卖点,强化客户意识,在一次又一次的无形意识中强化客户对我们的卖点的掌握。

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介绍公司的服务项目优势



有一次在拜访修理厂时,我们网络查询编码适配车型已经更新,有的修理厂不知道这样的升级服务,所以说服务项目要不断地提醒,让客户知道公司有哪些服务项目,能够给自己接下来的业务开展带来便利。


如果有促销信息除了微信,电话通知外,当拜访的时候可以当面讲解利用FABE销售法则,和重要客户介绍促销信息。



三、款

看看客户是否有欠款或与客户确认确认收款日期。避免月底让客户觉得为了收款而收款。


四、宣

帮助客户做宣传,张贴海报,整理宣传物料,协助客户做好陈列,保证我们产品整洁干净。陈列非常重要,能够大大的降低门店人员和车主沟通的成本,还有一些机修师傅不太喜欢与客户沟通,如果陈列好,他只需要用手指指一下陈列区域,简单的和客户交流几句就好,提高成交率和客户满意度。

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保证自己产品的干净


汽配易损件行业,在大多数时候都是铺货给修理厂,但是大部分的修理厂对于铺的货是没有时间去管理的,导致铺的货上面经常是一层层的灰,所以建议销售人员能够随身带着一块毛巾,在拜访的时候把自己家铺的货清理一遍,把产品包装盒上的灰都擦干净,当一个没有灰的产品和一个上面满是灰的产品相比,你认为客户会选择哪个呢?


五、记

最后,就是要把以上拜访的信息记录收集起来,信息包含客户疑问和应答客户的信息,整理后总结自己的不足之处,便于下次拜访后进行调整。

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