新开的汽配店如何运营?

易损件市场这两年是如火如荼,门店数量的增长也是爆炸式的。一方面是汽车后市场是个资本风口,大量投资的进入,虽然是想整合整个配件市场,但最后发现配件产品没有标准,所以只好在易损件上下功夫;另一方面传统易损件经销商在这些资本大鳄的刺激下,迫于竞争压力也得不断建店覆盖市场。


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今天就来谈谈一个新开的易损件门店要怎么运营。


首先对这些门店经营的品类做个粗略分类。一种是品类比较齐全的,包括滤芯、刹车片、雨刮、火花塞、灯泡、皮带、防冻液、玻璃水、冷媒等,甚至还包括电瓶、机油、养护品、刹车盘、波箱油等产品;这类门店基本品类齐全,能给终端提供保养产品的一站式供应,暂时定义为A类店。那么B类就是指经营了以上的几类(4-5类)产品,但又不完全覆盖的。还有C类店是指主营只有一两个品类的,比如只有刹车片一个产品,或者刹车片+滤芯这样的。

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以前听说有个小伙子就靠两条腿,背着一些雨刮片跑维修厂,慢慢就把生意做起来了,发展到开面包车送货,也上了其他品类。这两年不再有这样的机会了,倒是易损件连锁平台的小投资加盟商发展不起来,关门的不少见。

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只做刹车片(或者刹车片+滤清器)的门店为什么也能生存。我们看看轮胎和机油(甚至电瓶)作为配件几乎是独立品类经营的,因为它们金额够大,哪怕利润低也有周转的现金流。而且轮胎机油几乎是消费端产品,品牌集中度相当高。像轮胎前三强占市场份额的40%左右,滤清器前五强才占到售后市场的15%左右(原装约35%)。所以像刹车片和滤清器的市场极其分散,很多品牌还有一定的生存空间。

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主营刹车片(或+滤芯)的C类店固然有一定生存空间,但局限性也很明显,产品过于单一,切入点不足,品牌好一点的靠促销可能还有点吸引力,不然哪怕再优惠也不见得能吸引客户。这种店往往是配件业务员不想打工了,又没什么资金的情况下就开起来了;还有一种情况是原来这类产品的批发商,本身就经营相对单一产品,随着市场的竞争加剧和透明化,批发的空间越来越小,逼着他们走出去,在维修市场开店做配送服务。

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这种情况下,C类店的新店运营很难有什么操作空间,基本只能是“死磕”,死磕客户、死磕市场、死磕产品,直至磕出一条市场缝隙;同时也是靠“熬”,熬到市场信任和接受。从经验看,这种店第一个月能做到2-3万的营业额就很厉害了,有很好产品的话在一年半到两年的时间也有能做到10万/月左右的营业额的,但这个过程对经营者的信心完全是个挑战,这也是不少小投资的加盟商发展不起来关门的原因。

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回头我们来看A类店,品类齐全,盈利点多,甚至有的产品就没有盈利压力,所以操作空间就很大。我们就重点来谈一谈这样的一个新店怎么运营。很多C类店一边上货的时候一边就去市场做推销了,甚至在选址的时候就开始推销了,对于A类店我们完全不建议这么做。


A类店的运营我们从开店准备、首月运营、后续业务开展三个方面来探讨。

筹建阶段


1、要有3-5人的编制,一个店长、一个仓管财务、两个配送业务(或更多)。人员的岗位分工首先要明确,匹配要合理。


2、从店长到配送业务人员就要开始熟悉周边环境,寻找半径3-5公里内的汽修点,划分片区,规划营业后的配送和业务拜访线路。这阶段不需要拜访客户,只是制定地图。


3、宣传单张、促销内容准备。


4、正式开业前花2-3天时间,按之前制定的线路,对覆盖区域内的客户进行地毯式拜访。首次拜访的目的在于收集名片(以建立客户档案),告知开业时间和促销吸引(不谈具体促销内容),强调我们的配送服务和经营优势。经营人员要明白首次拜访不在于推销产品和建立关系。

首月运营


1、建立晨会(晚会)制度,首天晨会按之前的拜访判断客户兴趣和需求,粗略划分重点客户,结合规划的线路,再做一轮地毯式拜访。往后来讲晨会(晚会)制度在于运营情况的沟通,比如当天有没出现产品匹配不准确、缺货、配送不及时、客户是故意刁难还是我们可以调整满足客户……通过会议让店长及时解决这些问题;同时明确当天的工作目标,拜访哪条线路的多少家客户、推什么产品、促成几个订单等等。


2、这次拜访的目的一定要很明确,重点在于成交——首单成交。这很大程度上依赖于促销方案的制定。方案设计的重点尽可能的让客户有不拿白不拿的冲动,金额不用太高。市场不时有见到的,比如开业期间特别便宜的机油、所有滤芯一块钱一个、季节性的冷媒防冻液、甚至送啤酒饮料的。目的在于成交(不是产品或金额),有成交才有业务关系,才有进一步的沟通。


3、首单活动可以持续2-3周时间,争取区域内70-80%以上的客户能成交,这对建设运营团队的信心很重要。


4、首单活动期间对已成交客户,同时要开展产品推销活动了,同样需要合理的促销方案吸引客户。跟进之前两轮拜访的判断选择产品吸引客户,结合区域特点和自身产品优势制定方案。销售角度讲一定是有连续的二次成交的客户才算是客户。

业务发展

1、明白该店在区域内的竞争优势和产品优势。一方面稳定住客户一方面保证店面的基本营业额。


2、进行客户分类,确保业务来源和稳定性。


3、选择产品或项目做区域推广,把该产品做成区域内标杆形象。


4、优化产品线和库存。


以上是配件新店运营的市场经验,不同市场不同团队不同产品,还有一些自己独特性技巧性的东西,无法一一列举。B类店的情况介于上面两者之间,运作时结合自己的实际看倾向于那一边,毕竟市场是多变,人也是灵活的,所谓的模式或制度并没有绝对。

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